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要以老板的心态做广告媒体销售
作者：彭小东 时间：2008-9-11 字体：[大] [中] [小]
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媒体成本是投资而不是花费，台湾著名资深媒体专家陈俊良经常说。
企业应该把广告做为一种投资行为而不是一种花费，在古代的江湖中大侠是靠侠义立足于江湖，在今天的广告媒介行销中行销精英是靠销售立足于江湖：
广告媒介销售的最高境界----买公司的产品和有CEO的心态，在多年的广告媒介销售，行销和培训中，我经常在讲，我们的员工对自己的产品要有了解和熟悉，同时要熟悉自己的产品和良好的心态，当信任存在时，销售才有可能，信任是长久保持着高销售业绩的基石，对公司信任，对自己的广告媒介产品信任，信任自己的老板，信任你的客户和你的老板，失败没有关系，失败是一位拥护者，失败是一股使你向更高处攀登的强大动力，成功的销售员买进自己公司的股票。成功是你自己的事情，我们每个人都生活在我们自己的思维局限中，就你的销售而言，试着问自己这些问题看你的老板和你的回答有什么不同，老板视工作为事业所以他成功，员工视工作为赚钱的手段所以他才有抱怨，思维观念意识绝对不一样，我们看看。
1、你是否只在雇主允许你花钱的东西上花钱，而公司的老板则在任何能使业务增长的地方投资，即使这样做意味着花他自己的钱。
2、你保持忙碌的状态是不是仅仅想让每天的时间过得更快些？而公司老板会充分利用工作的每一分钟，因为浪费时间等于浪费金钱和机会。
3、你更关心你的努力过程还是结果？公司老板是先考虑结果-----在健身房踩脚踏车是永远到不了任何地点的。
4、你更关心销售的数量还是质量？公司老板只会关注质量，因为知道与客户建立的信任感会让消费数量翻倍。
5、你更在意方式还是结果，公司老板会定期衡量结果，来确定什么方式有用。
6、你更关心赢的潜在客户的金钱还是信任？公司老板知道如果没有信任。他就无法意识到一位客户的全部经济价值的，因此如果需要的话他愿意用佣金换取信任，股东法则就是CEO心态，在广告媒介行销中我一直强调我们的销售员要珍惜广告主的广告费，媒体成本毕竟不是一个小数目，因为他不同于你在大街上买牙膏牙刷；销售员思维，只肯为有回报的事情付钱，拜访任何人，对任何干扰都做出反应，保留住那些无风险的客户，忙忙碌碌受行为支配，以为数量比质量更重要，认为利益优先于人，认为收入优先于声誉，没有金钢钻别揽瓷器活，优先去做计划，指望一夜暴户，偶然取得成功，CEO思维：投入金钱用来挣钱，拜访应该拜访的人，确保干扰不会发生，终至没有利润的客户，有成效的注重结果，懂得质量创造更多的交易，认为人优先于利益，认为声誉优先于收入，有了金钢钻再揽瓷器活，计划那些应该优先去做，以长期目标为导向，指望客户信赖，有意识的获得成功!合理的是训练，不合理的是磨练!
你为将来可以做到的10大投资。
1、在你爱的人身上投资。
2、在个人长期发展的项目上投资，如广泛的培训。每月的培训销售资源的准备和累积。
3、在销售教练上投资。
4、在一位有能力的得力助手身上投资。
5、为自己的形象投资。
6、为个人财产计划热身。
7、在运动计划上投入时间。
8、在客户关系上投资。
9、投资书籍。(你明天成为什么样的人和你今天在读什么书有很大的关系)
10、投资科技，当你明确了未来时。你现在会更有成就，销售成功的4个核心：1。你的生活计划。2、你的事业计划。(5种基本要素A，确定数量目标，B。日常数字目标。C。潜在客户开放流程和管理策略，D，建立可衡量的标准，E，利用目标市场销售，3。你的时间计划，4。你的客户计划，管理你的行为而不是你的时间，(沙漏原则)。
你要思考一，如何销售，二。在销售中说什么？高诚信销售金字塔，(一)接近，确定目标，建立价值，预约面谈，(二)面谈，引出核心价值(固有的，)和最高的价值需求，(非固有的)(三)，解决，满足最高价值的需求，致力于核心价值的行，(四)，行动，争取业务，拒绝不是障碍，而是加深客户关系和促进销售的机会，你见过多少客户并不重要，重要的是你如何发现正确的客户，1，低利润高标准的客户，2，高利润高维护的客户，3，低利润低标准的客户，4，高利润低维护的客户，准备，1，制订你的工作计划，瞄准2，获得你的客户资源，(销售意义，反复购买。协会，关系网团体，俱乐部。亲密关系生意经，3，检验他们，射击。4。设计和发出你的联络信，5，跟踪服务，6。安排一切面谈，进行有效的对话。
预约一次面谈的8个简单步骤：1。打电话，用专业的方式介绍自己，并提到你的联络信，2，告知是你的推荐人或者影响中心客户让你打这个电话，，向客户介绍一种解决他的生活或业务的可行方法，3，问客户他是否能抽出90秒听你的解释，4。陈述你打电话的目的，5，请求一次30分钟的面对面的交流，以便检讨合作的可能性，6，询问何时可以面谈，7，确定面谈的目标，8。感谢客户，并向他保证花时间面谈是物有所值的。
有效好的开场白三大特征；1。珍惜客户的时间，2，印象阐述(独特的专业和竞争对手区别开来)3，迅速过渡到提问阶段，需要纠正的销售缪论；1。开放式问题比封闭式问题更有效，2。你必须表现出拥有丰富的产品知识，3，特点能带来更多的生意，4，总是在收尾，吸引客户保持吸引力，鼓舞，IMPACT。动力。专业，适应性周到，信任。95%的销售员付出95%的努力，只得到他们应得到的5%。5%的销售员付出10%的努力，能得到应得到的95%。
催化步骤：1，制定有效客户的三级序列；一级VIP。二级主要客户，三级标准客户，2，对每个客户进行具体的投资，3，对于每一级别的客户制定年度联络计划，VIP每年联络13次。主要客户每年联系9次，标准客户每年联系5次，4，定期合作为客户提供非凡服务的8个步骤：1，确定你在客户方面的服务能力，2，将你的核心价值和服务标准公之于众，3。只接手你能处理的生意，4，在销售之前之中和之后调查你客户，5，少许诺多兑现，6，掌握你可以留下印象的时刻。7，精通客户关系恢复技巧，8，不惜一切代价，广告代理商取胜的四大板斧，第一参与行销策略，2，明确的广告策略，3，制作广告，4，媒体计划。财富的一半是合同!
寻求代理公司的八大标准：1，态度，2。能力，3。工作气氛，4。组织。5。经验。6。客户。7。提案。8。作品。
广告投放的十大误区：1只要是广告就有广告效果高估广告媒介效果，广告要用到量，不要半途而废，2。在30秒的广告片中只提一次品牌(30秒要提3次，15秒提2次品牌效果较好，)3。广告要大家喜欢，广告应只属于你自己的产品消费者4，大创意不能坚持，(如万宝路用牛仔代言坚持了50年)5，策略诉求和表现形式该变就变，(西安扬森的易蒙停，达克宁的拔草作喻)6，过分强调广告的合理性，7。一则广告放进两个以上的想法，8。大肆做俗广告。9。重创意，轻叫卖。10。提供服务的广告公司越多越好。
影响广告预算的因素：1，产品生命周期，2，竞争，3。促销策略。4。无法控制的外部因素；
影响广告投多少的参照：1，销售额百分比，2，历史预算法，3。对手参照法，4。直觉判断法。5。淡旺季区隔法，6利润预算法，7。量力而为法。8。顾客成本预算法，9。九成市场份额法(战略预算法)10。市场数据模式化预算法。
企业广告投放三板斧。1。集中投放式策略。2。连续式投放策略。3。间歇式投放策略。
媒介购买十大关系：1。支撑媒体与补充媒体。2。常规投放与非常规广告投放，3。节目收视率与广告收视率，4。目标消费群与目标受众，。5。打品牌和做销售。6。在市场铺货与在消费者心中铺货，7。知名度与美誉度。8。细分市场与统一市场。9。缩小和扩大信息不对称，10。媒体成本是媒体成本是投资而不是花费。
台湾著名资深媒体专家陈俊良经常说。企业应该把广告做为一种投资行为而不是一种花费。
失败广告的七宗罪：1，追求大场面的轰动效应。2。追逐大媒体，3。迷信名人广告，4，钟情名牌广告公司。5。期待高人创意。6，贪图便宜，7，期待广告神话。具体做法：1，端正广告方向。破除广告万能论2。瞄准目标。警惕广告定位上的模糊和错位3。精彩广告语致胜，避免空洞无物的广告口号，4。塑造品牌影响力，消除低俗广告创意，5。倡导实用广告主义，走出广告传播误区，6。打好媒体组合拳，避免媒体选择上的乱点鸳鸯。7。广告新思维突破。创新传统为单一广告形式，8。掌握花钱的艺术，避免广告中的无的放矢。9。合理确定预算，避免广告投资上的急功近利。10。给广告系上安全带，将广告调研与测试进行到底。
采用广告媒体组合策略需要注意的是：1。媒体组合策略适合于开拓新市场，及推出新产品使用，2，。媒体组合使用要耗费大量广告费，因此只适合有经济实力的大中型企业，3。媒体组合运用是复杂的，不能随心所欲。而因建立在研究分析和计划的基础上，媒体组合立体传播效应!1。延伸效应。2。重复效应，3。互补效应，2。媒体组合策略的方式。1。视觉媒体与听觉媒体的组合2。瞬间媒体与长效媒体的组合，3。大众媒体与促销媒体的组合。
市场调查-----广告策划------广告创意-----媒体投放-----效果评估
彭小东讲师简介:彭小东,男,精通并熟悉各种广告媒体.新闻学士,MBA毕业,资深广告传媒人,知名培训师，主要讲授广告媒介江湖行销,成功销售，市场营销，职场人心态，创业并不难等课程。国内广告媒介销售培训第一人，先后追随于港澳台及国际国内顶尖行销专家交流与学习; 现为中国总裁培训网，浙江培训在线，深圳书城培训中心等企业签约讲师。 彭老师VIP专线:013076066155.013980042148 QQ:727578273